程序员，请靠近客户

有些朋友问我，程序员未来该怎么规划。也有人在《程序员要变成一个销售员》下留言，问怎么成为销售。结合最近在客户现场的思考，我的想法是：在工位上根据文档写代码的时代结束了，请靠近客户。

传统软件产品体系重组

传统软件公司的链条是：销售、售前、产品、架构、开发、测试、实施、运维。环节之间靠文档传话，程序员站在中间，面对的是文档，不是客户。

这条链上还有一条鄙视链：产品、架构在上，开发居中，测试再往下，实施、运维、售后垫底。收入基本跟着走，离客户越远、越“技术”，拿得越多。原因很简单：写代码又贵又稀缺，所以用文档把程序员和客户隔开，保护产能。

现在最贵的这一步变便宜了。链条中间会被压缩，两头会变重：一头是客户，定义真问题；一头是验收，为结果买单。AI native 的流程是：现场发现问题，现场写成 spec，agent 生成，现场验证，再迭代。原来四五个人接力的活，会收缩成一个人带着 agent 在现场跑完闭环。我的判断是，鄙视链会被抹平，甚至倒过来。

FDE 的价值

FDE（Forward Deployed Engineer，前线部署工程师）由 Palantir 推广，指工程师直接驻扎在客户现场解决问题。我不谈宏大叙事，只说一线的价值：

1. 真问题在现场才看得清，客户嘴里的需求和真实问题之间隔着一层，文档过不去。用现在的案例，客户按配方混料，中控处理大料，而小料因为量少，是人工添加的，这个是公司普遍认知，也是这么执行的，但是ERP中却都做成了大料，因为ERP中大料小料没有意义。不论调研还是看系统，都不会告诉我这些，当我拿着从erp读到数据和中控对接，才发现问题，虽然AI生成的代码也是处理大料小料的，但是AI并不知道客户录入数据的时候没有细分。

2. 现场有 AI 拿不到的东西：谁说了算，谁不想改，信任怎么建立。这些没人写进文档。

3. AI 还会让它增值。代码越便宜，一个人在现场能交付的就越多。

而且 FDE 是站在客户面前、为结果买单的人。

客户，衣食父母

离钱最近的地方就是客户，也是源头活水。了解问题、解决问题、建立关系，个体才不容易被 AI 取代。真实的社会连接取代不了，而数字化、虚拟世界正是 AI 最擅长的领域。只会根据文档写代码，等于跑去 AI 的主场和它比赛。

顺势而为

《程序员，金字塔反转了！》下有留言说我制造焦虑。那是我一篇破万的文章，焦虑与否各人感觉不同，但讨厌不确定性几乎是人性使然，现在就是一个充满不确定的时代。“AI 邪恶”“AI 崩塌”只代表一部分人的观点，每个人有自己的判断，也要为自己的选择买单。顺势而为，个体更舒服。

靠近客户，剩下的边走边看。欢迎收藏、点赞、留言，我会分享现场的更多经验和思考。